Definirajte analizu prodaje

Analiza prodaje ispituje izvješća o prodaji kako bi se utvrdilo koja se roba i usluge prodaju, a nisu dobro prodale. Analiza se koristi za utvrđivanje načina zaliha zaliha, mjerenja učinkovitosti prodajne snage, postavljanja proizvodnih kapaciteta i utvrđivanja uspješnosti poduzeća u odnosu na ciljeve.

Usporedbe razdoblja

Analiza prodaje obično uspoređuje jedno vremensko razdoblje s usporedivim razdobljem u prošlosti. Na primjer, trgovci odjećom možda će htjeti ispitati kako je prošla njihova prodaja u školu u usporedbi s prošlom godinom. Mogli bi pogledati ovogodišnju prodaju od 1. kolovoza do Praznika rada, a zatim usporediti te brojke s istim razdobljem prije godinu dana. Ostale tvrtke promatraju prodaju iz mjeseca u mjesec ili prodaju ovog mjeseca u usporedbi s istim mjesecom prošle godine ili neko drugo vremensko razdoblje, ovisno o prirodi posla.

Analiza rentabilnosti

Analiza rentabilnosti pokazuje tvrtki koja je minimalna razina prodaje potrebna da ne bi izgubila novac. Također pokazuje koliko je točka rentabilnosti osjetljiva na promjene kako fiksnih tako i promjenjivih troškova.

Analiza prodaje konkurencije

U nekim industrijama prodaja vaših konkurenata navedena je u javnim izvorima. Na primjer, prodaju automobila mjesečno izvještava glavni proizvođač, glavna marka i model. Ovi podaci o prodaji informativni su za sve proizvođače i pokazuju koliko se svaki od njih natječe s ostalima. Primjerice, podaci se rutinski ispituju kako bi se utvrdilo koja je automobilska tvrtka prodala limuzine srednje veličine, SUV-ove i kamione.

Kontekst za analizu prodaje

Sirovi međugodišnji brojevi ili postoci povećanja ili smanjenja prodaje u pravilu su upareni s dodatnim objašnjenjima u analizi prodaje. Primjerice, proizvođač automobila koji izvještava o velikom povećanju prodaje tijekom godine za jednu od svojih limuzina srednje veličine mogao je upravo predstaviti novu limuzinu koja krade prodaju od drugih proizvođača. Ili će prodaja trgovaca na malo u školu možda biti manja u usporedbi s prošlom godinom zbog recesije. Analizu prodaje treba kontekst da bi je u potpunosti razumjeli svi koji će je koristiti.

Pregled analize prodaje

Svaka analiza prodaje mora se podijeliti s članovima tvrtke koji mogu imati koristi od posjedovanja znanja. Prodajna snaga mora biti svjesna kako ide u odnosu na svoje ciljeve, financije moraju biti sposobne analizirati strategiju cijena tvrtke i njezin utjecaj na prodaju, a proizvodnja mora planirati kapacitet. Dijeljenje analize prodaje najbolje funkcionira ako se radi na redovito zakazanim sastancima na kojima ljudi mogu postavljati pitanja, dijeliti informacije i prema tome planirati sljedeći prodajni ciklus.