Kako odrediti stopu prodiranja u tvrtku

Prodiranje na tržište presudan je pokazatelj funkcioniraju li vaše marketinške i prodajne strategije. Prodor na tržište predstavlja postotak identificiranih potencijalnih kupaca koje ste stekli. Nepostizanje željene stope penetracije moglo bi biti strateško pitanje u marketingu ili prodaji ili bi vam trebalo trebati vremena za razvoj tržišta kako biste proširili potencijalnu bazu potrošača. Evo kako odredite stopu prodiranja.

Izračunavanje brzine prodiranja

Stopu prodiranja lako je izračunati ako znate veličinu ciljnog tržišta. Da biste izračunali stopu penetracije, podijelite broj kupaca s veličinom ciljnog tržišta, a zatim pomnožite rezultat sa 100.

Stopa prodiranja = (Broj kupaca ÷ ciljana veličina tržišta) × 100

Primjerice, ako prodajete auto osiguranje u malom gradu koji ima 25.000 licenciranih vozača, a vaša poslovna knjiga ima 1.200 vozača, stopa penetracije vaše tvrtke je 4,8 posto.

Stopa prodiranja = (1.200 ÷ 25.000) × 100 = 4,8 posto

Utvrđivanje ciljanih tržišnih brojeva

Ciljno tržište treba definirati prije bilo koje marketinške kampanje. U primjeru auto osiguranja, iako ima 25 000 vozača s dozvolom, možda ćete htjeti samo vozače s dobrim vozačkim stažom koji nemaju karte ili nesreće. Filtriranjem istraživanja možete usavršiti marketinške napore. U gradu može biti samo 12 000 vozača koji ispunjavaju vaše potrebe, što povećava stopu prodora na vaše željeno ciljno tržište na 10 posto.

Utvrđivanje vašeg tržišta zahtijeva uvid u demografske podatke i utvrđivanje vaših idealnih izgleda. Vjerojatno nećete prodavati usluge obrezivanja drveća ljudima koji žive u stanovima, pa im je marketing gubljenje vremena i novca. Umjesto toga, identificirate vlasnike kuća na određenom području kako biste vidjeli koliko je tržište veliko.

Usporedite s prosjecima u industriji

Većina velikih industrija ima nacionalne prosjeke stope penetracije. Usporedite svoje rezultate sa prosjecima kako biste vidjeli susrećete li se ili premašite li stope svojih konkurenata. Vaša lokalna gospodarska komora ili ured za malu tvrtku mogu vam pomoći s manjim geografskim podacima pomoću kojih možete utvrditi koliko ste uspješni. Zavod za statistiku rada također pruža uvide u industriji o trendovima rasta na nacionalnoj razini.

Razvoj tržišta kako bi proširio potencijalnu veličinu tržišta

Ako u nekom trenutku budete uspješni u marketingu, prodaji i zadržavanju klijenata, vaša tvrtka postaje zasićena na vašem tržištu: postigli ste visoku ili maksimalnu stopu penetracije. Da biste nastavili rasti, morate proširiti potencijalnu veličinu tržišta. To radite kroz razvoj tržišta.

Osiguravajuće društvo koje je zasićeno vozačima s čistim evidencijama može ili proširiti svoj zemljopisni teritorij u potrazi za čistijim evidencijama vožnje ili proširiti kriterije na ljude koji imaju samo jednu kartu u posljednje tri godine kako bi povećali ciljnu veličinu tržišta.